‘위드 코로나(With Corona)’ 시대에 맞는 영업 전략은?
전 세계는 지난 1년 8개월이 넘는 시간 동안 코로나19로 인해 거의 모든 삶과 산업에서 큰 영향을 받아 왔습니다.
코로나 19가 과거의 경제 위기와 다른 측면 가운데 하나는 소비자의 근본적인 행동이 변화했다는 점입니다. 코로나 상황이 장시간 지속되면서 대면 접촉에 대한 두려움이 증가하였고 사람들과 접촉하지 않는 비대면 비즈니스가 확산되었습니다.
기업들은 이 상황을 헤쳐 나가기 위해 또는 최대한 활용하기 위해 다양한 방식의 변화를 시도하면서, ‘디지털 트랜스포메이션과 언택트’, ‘데이터 분석을 기반으로 한 잠재 고객 이해’, ‘디지털 고객경험 분석’ 등에 기반한 전략을 수립해 왔습니다.
정부는 다음 달 1일부터 단계적 일상 회복, 일명 ‘위드 코로나(With Corona)로의 전환을 시작한다고 밝혔습니다. 코로나 바이러스의 극복이 당장은 어려우니 공존하자는 결정을 내린 것입니다.
지난 1년 6개월여의 시간 동안 격변하는 비즈니스 환경에 맞춰 충분히 변화하지 못했다면 다가오는 위드 코로나 시대에 맞춰 더 많은 준비를 해야 합니다.
1. 고객과의 소통에 집중하자
코로나 시기에도 우리는 고객과의 소통을 위해 온라인 미팅, 웨비나와 같은 다양한 비대면 비즈니스 방식을 시도해 왔습니다. 코로나 이후의 상황에서도 고객과의 지속적인 소통은 매우 중요합니다.
기업과 고객 모두 재정적 어려움이든 작은 변화이든 일상에서 많은 변화를 경험하고 있습니다. 이런 상황에서 소비자의 43%는 이 시기에 자신이 알고 있고 신뢰하는 브랜드의 소식을 지속적으로 접하게 되면 안정감을 느끼게 된다고 합니다.
고객에게 업계 동향 및 기업의 소식을 전달하는 것도 중요하지만, 고객이 비즈니스에서 어떤 변화를 원하는지 주기적으로 확인하고 그들로부터 피드백을 받는 것이 무엇보다 중요합니다. 고객이 당장 지갑을 여는 것 그 이상에 관심이 있고 언제든 고객을 도울 준비가 되어 있으며 그 방법에 대해 끊임없이 고민하는 열정을 갖고 있다는 사실을 고객에게 알리는 것이 중요합니다.
출처: 4A
2. 전문 지식은 온라인으로 마이그레이션 하자
맥킨지의 연구에 따르면 잠재 고객이 탁월한 디지털 경험을 제공하는 회사를 주요 공급업체로 선택할 가능성이 2배 이상 증가했습니다. 웹사이트 뿐 아니라 여러 디지털 채널을 이용하여 고객에게 직관적인 디지털 경험을 제공하는 것이 매우 중요해졌습니다. 이러한 온라인 경험을 통해 고객은 빠르게 반응하며 높은 만족도를 통해 충성도를 높이며 장기적인 매출 확대에 기여할 수 있습니다.
또한 B2B 고객이 영업담당자에게 기대하는 제품 관련 전문 지식은 온라인으로 마이그레이션 해야 합니다. 맥킨지의 조사 결과는 고객이 원하는 전문 지식을 온라인상에서 즉각적으로 대응해 주지 못할 경우 잠재적인 판매 기회를 놓칠 수도 있다는 것을 보여줍니다.
팬데믹 기간 동안 온라인을 통한 고객 대응은 더할 나위없이 활성화되어 가고 있으며 당분간은 이 추세가 멈추지 않을 것으로 예상합니다.
출처: Published on MarketingChsrts.com in 2020, McKinsey & Company.’
3. 영상 활용을 늘리고 자동화 기술을 적극 활용하자.
오랜 팬데믹 기간 동안 비대면 환경에서 제품에 대한 정보를 최대한 정확히 전달하기 위한 수단으로 영업 담당자는 영상의 활용을 지속적으로 시도할 수 밖에 없는 환경이 되었습니다. Forrester Research는 2021년의 트렌드로 영업담당자의 영상 활용 증가를 꼽았을 정도입니다. 구매자의 관심을 끌 수 있는 보다 역동적인 방법을 지속적으로 찾게 되면서 ‘라이브 영상회의’가 되었든, ‘녹화한 영상 클립’이 되었든 영업당담자의 영상 활용은 더욱 증가할 것으로 내다 봤습니다.
또한 영업담당자가 이메일 시퀀스(이벤트 발생 후 자동으로 발송되는 일련의 이메일 시리즈)를 수동으로 전송하거나 고객 관리 리스트에 리드를 추가하는 것과 같은 반복 작업은 자동화하여 처리하는 것은 아주 좋은 방법입니다. 잠재 고객과의 상호작용이 얼마나 잘 수행되고 있는지 분석이 가능하기 때문에 이를 통해 시간을 절약하고 효율성을 높일 수 있으며, 잠재 고객의 구매 신호를 담당자에게 즉시 알려줄 수 있습니다.
출처: ZoomInfo Audience Audit 설문조사, 2021
4. 미리 계획하자
팬데믹 이전에 위기 대응에 대한 계획이 없었다면 제품 판매에 어려움을 겪었을 수 있습니다. 그렇다면 나머지 팬데믹은 어떻게 이겨낼 것인지, 그리고 팬데믹 이후에는 어떻게 정상으로 돌아올 것인지 바로 지금 계획을 세워야 합니다.
팬데믹 동안 어디서 매출이 감소하고 어디에서 매출이 증가하고 어디에서 정체되었는지 확인이 필요합니다. 그리고 그 원인이 무엇인지 영향은 어느 정도인지도 파악해야 합니다.
▶재택근무 직원의 생산성과 협업 ▶코로나 19에 대한 브랜드 반응 ▶연기된 프로젝트나 캠페인 ▶고객 요구사항 해결을 위한 새로운 프로젝트 ▶긴급 자금 및 구제 보조금 등의 요소에 대해서도 확인이 필요합니다.
또한 정부의 결정이 비즈니스의 결정에 직접적인 영향을 줄 수 있으므로 모든 변경 사항을 반드시 체크하시기 바랍니다.
코로나19 이후는 새로운 영업 전략으로 효율성 향상
우리는 B2B 영업의 새로운 단계에 진입을 앞두고 있습니다. 이제 비즈니스는 온라인 중심으로 변해가고 있으며 이는 영구적인 변화가 될 것입니다. B2B는 새로운 변화에 계속 적응해야 합니다.
코로나 이후에 새로운 비즈니스 기회가 기다리고 있을 것이라는 낙관론이 우세합니다. 지금은 다음 움직임을 계획하면서 영업 프로세스를 변화해 나가고 새로운 환경에서 좋은 기회를 얻을 수 있는 전략을 세워야 할 때입니다.